12月10日讯 德国媒体SPORT1造访了拉伊奥拉在摩纳哥的办公室，在这里，这位哈兰德、伊布、博格巴、多纳鲁马、德里赫特等球员的经纪人讲述了自己的童年和自己的处世哲学。

整个采访拉伊奥拉金句频出，我们首次了解到拉伊奥拉不为人知的过去。他把在餐馆打杂的见闻运用到转会上，他把球员视为自己的孩子，誓言要给他们最好的。

*本文为采访第一部分编译

您出生在意大利，但您在荷兰长大。你的童年是什么样子的？

拉伊奥拉：我出生在萨勒诺，1岁时和父母一道移民荷兰。我母亲的娘家人在哈勒姆发展了，他们以前在工厂里劳作。我的父亲是一名训练有素的机械师，我父母拿到第一笔钱时，他们开了一家意大利餐厅，当时荷兰人还不知道披萨和意大利面，这家餐厅是成功的。后来我们又增加了一家咖啡馆、一家酒店和几家餐馆。最鼎盛的时候，我们拥有七家店面，哈勒姆的整个集市广场都在我们手中。我父亲从早到晚都在工作，不能陪在我身边，所以我决定和他在一起，我帮他洗盘子，整理、清洁和做服务生。

你在那里待到几岁？

拉伊奥拉：作为长子，我想帮助我的父亲，我一直想让他骄傲。我11、12岁的时候开始在餐厅工作，后来我帮父亲处理全部的文书工作，因为我的荷兰语说的比他好。

行政程序、银行指令、税务问题，我什么都做了，这些让我迅速成长。在餐厅里我接触到很多不同背景的人，银行家来找我们，哈勒姆的市长也是，普通人也是。有一天，当时的乙级球队哈勒姆俱乐部的主席来找我们，我认识他是因为我年轻的时候在那里踢球。

球员时代你踢什么位置？

拉伊奥拉：我踢中场，穿的10号球衣。我总是说，我本来可以去皇马的，但缺少一个细节：他们不要我（笑）。回到哈勒姆的主席吧，他总是来找我们，作为一个厚脸皮和大嘴巴的年轻人，我给了他我的意见：你去那里做什么？你是怎么得到这个球员的？为什么是这样？这个怎么来的？有时候我组织俱乐部贵宾区的餐饮，他们在失望的比赛后再次抱怨。然后主席对我说，你知道吗，既然你什么都知道，那你就去做吧。他当然没想到我的回答。

那是什么？

拉伊奥拉：我马上说，我应该什么时候开始？然后就这样开始了，我在19、20岁的时候就开始担任体育总监了，即便如此，我与球员的关系也非常好，这对俱乐部很不利（笑）。在某个时候，我开始了自己的事业，成为了一名顾问，球员们都想见我。

你的第一次重大转会是什么？

拉伊奥拉：我在1992年将布莱恩-罗伊从阿姆斯特丹带到福贾，当然的意甲就是今天的英超联赛，每个人都想去意大利。然后我让博格坎普加盟了国际米兰。

6000万欧元-7000万欧元的转会对你来说并不少见，对此你是否仍不满意？

拉伊奥拉：我总是带着这种奇怪的想法走出门去：更多总是可能的。但是你知道我这些年来学到了什么？在餐厅为客人服务一次并不重要，你得确保客人来的更加频繁，一而再再而三。对球员也是如此。

我想帮助球员，我要给他们最好的，如果你快乐，那么我也快乐。他们一定觉得我为他们的事业做了很多，我想成为最好的而不是最伟大的。看，我这里（摩纳哥办公室）是一个小而精的机构，只有我们五个人，这实际上是一个家族企业。我的侄子文森佐就在隔壁工作，我一直遵循我的信条，如果球员是我的儿子，我会怎么做？无论如何，我只想给我的儿子最好的东西。

你有几个孩子？

拉伊奥拉：我妻子总是说，也许你还有几个（笑），我有两个儿子，一个17岁，一个23岁，都在伦敦读书。年长的叫马里奥，现在毕业了，能帮我一点忙。

我最近在亚美尼亚的国家队比赛中采访到你的客户姆希塔良，他把你称为最好的朋友，但其实球员也很诚实也很严格，在糟糕的比赛后会违背你的意见。

拉伊奥拉：我相信只有诚实才能帮到你，但我也希望我的球员对我诚实。我们必须相互信任。

我知道很多经纪人担心他们的球员被引诱走，球员往往被视为产品，但他们是有灵魂的人。经纪人和球员之间必须有正确的化学反应，你必须回应他们。如果他们能看出你是诚实的，没有在他们嘴上放蜂蜜，那就更好了。我从我球员身上学到了很多。

过去25年我几乎每年都会进行一次大的转会，我把一次转会中学到的东西带到另一次中，所以我变得越来越好了。

那时候在尤文图斯，我毫不犹豫地对伊布说：“孩子，你看看内德维德，他比你好得多，你必须多多训练。”他不相信，只是说：“是的是的，内德维德，让他去吧。”但在某个时候，他注意到我是对的然后开始勤加训练。现在每个人都说：“看看兹拉坦是怎么训练的。”

金钱对你来说意味着什么？

拉伊奥拉：金钱从来不是驱使我的动力，我一直想成为最好的，我想我的家人们自豪。

我们作为外国人来到荷兰，必须赢得哈勒姆人们的尊重，我们只有通过勤奋和雄心才能实现这一目标。我总是说，钱是好的工作的结果。但我也知道我很幸运能在这么一个吸引了越来越多资金的行业工作。有些人和我一样努力工作，但他们不在我们这个行业。

一开始我一直认为：钱很重要，你必须充分利用它。那是我最糟糕的转会，然后我明白这是有关水平的，水平到了，钱会自己来。

你有多少钱？

拉伊奥拉：比我一直希望或者梦想的要多，足够我的生活和我的孩子们了。

你的谈判技巧让你令人生畏，有时候甚至被一些体育总监讨厌，你能告诉我们你的策略吗？

拉伊奥拉：我已经准备好为我的球员而战了，我愿意为球员做任何事，甚至于我的儿子们。体育总监讨厌我？我不知道怎么来的，无论如何，我从没有在谈判桌上拿枪对着谁。

我非常清楚我的球员有什么价值，也非常清楚俱乐部需要什么。如果他们讨厌我，那是对我最大的赞美。

如果他们说，“让拉伊奥拉为球员们提供建议很好，这让我们工作更容易了”，那么我就有问题了。

哪些谈判最困难？

拉伊奥拉：哪些毫无戒心的人，对商业一无所知的人。对抗罗纳尔多还是对抗一个对球一窍不通的人，哪个更难？只有当其他人了解相关业务的内容时，这件事才有趣。谈判永远不会只持续一周，很多大交易都是提前一两年精心准备的。

就像未来哈兰德的转会一样，今年春天你飞遍了欧洲，见了很多俱乐部的高层。

拉伊奥拉：两年来我们一直在思考，一直在做。我们对哈兰德应该去哪里有明确的想法，当然我们也会关注市场所提供的东西。如果我们这样做的话，那我就是个糟糕的经纪人。我们可以通过像哈兰德这样的球员来影响市场。

我们这些经纪人创造了与足球并驾齐驱的第二场比赛：Calciomercato（意语，译为转会市场）。现在我们每周有两天谈论一场比赛，另外五天谈论转会的事情。也许足球总监讨厌我，但我自己不讨厌任何人，我只是做我的工作，而且我喜欢跨国的工作。

你不担心你把俱乐部搞砸了？

拉伊奥拉：为什么？俱乐部需要我，我给他们带来的球员。我以尊重的态度参与每一次谈判，以瓦茨克为例，我们进行了一场战斗，一场非常激烈的战斗。但我们仍然相互尊重。

为什么不应该允许我们吵架？我甚至会称瓦茨克为好朋友，我不经常这么说，但当我们谈判或者争论时，这与个人恩怨无关。我真的很欣赏他，他为俱乐部做到了最好，而我为我的球员做到了最好。

你更喜欢与德甲的哪位总监谈判？

拉伊奥拉：我喜欢德国的方式，这最贴近我。我很德国。我从意大利人和荷兰人那里得到了最好的。我很有纪律，德国人的态度很适合我。

我喜欢和Max Eberl（前门兴总监）谈判，他是一位很棒的经理。拜仁也总是处于有利位置，这是一家世界级的俱乐部。与其他俱乐部相比，拜仁在预算方面的表现令人难以置信，你只能对此表示尊重。

据说你在瓦茨克的办公室里踢翻了一把椅子。

拉伊奥拉：我一生中犯过很多错误，我真的离完美还很远。当我谈到我的男孩时，我会变得非常大声，我和佐尔克的关系很糟糕，真的真的很糟糕，他一直很讨厌我。没想到仇恨会变成友情，他有我最大的尊重，他竭尽全力捍卫自己俱乐部的利益，与他的谈判是持久的，但今天哈兰德为多特效力都是佐尔克的功劳。

佐尔克是怎么做到的？

拉伊奥拉：我是车迷，当你在梅赛德斯S63 AMG和奥迪RS6之间作出选择时，这很困难不是嘛？两辆都是好车，哈兰德当时面临着这种抉择。

佐尔克清楚地展示了他的S63AMG对于RS6的优势，他以一种方式兜售了他的俱乐部，以至于哈兰德说：“我在这儿看到了自己，我可以在这里发展。”多特蒙德发展迅速，他可以成为国际足球界的标杆，多特带来了绝对的超级天才。哈兰德、贝林厄姆、桑乔，这些都是值得的重大投资，如果你犹豫了一年，那么你永远不可能带来这些球员。现在每个人都赞赏地看着多特蒙德。